地板業下鄉遇五大問題
2010/5/5 13:54:50
由家電下鄉、汽車下鄉刮起的一股鄉土氣息，如今也影響到了家居建材行業。今年年初，“建材下鄉”寫進了中央1號文件，官方明確的態度，使很多建材企業無比亢奮，這其中就有不少地板企業。在國家有關“建材下鄉”細則和補貼還沒有正式出臺之前，很多地板企業就已經躍躍欲試。在這些企業眼中，一、二級市場的慘烈競爭，已經讓他們感到焦慮和煩躁，中央這一政策的出臺，無疑讓農村市場成為了一塊誘人的“處女地”，成為了避開紅海之外的一片藍海。
然而，事情似乎沒有看起來這么簡單，雖然有了家電下鄉和汽車下鄉成功的經驗，但是地板作為家居建材產品卻有著不同于前兩者的特點。如何面對和解決這些問題，無疑成為地板下鄉之前要做好的功課。
地板業欲“下鄉”五大問題如何解決？
問題一：
如何培養農村消費群體的全新生活方式
“起床就下地，回家就上炕”。傳統的農村生活方式突出的是實用和便捷，雖然經濟的快速發展，帶動了農民的生活水平的提高，但是由來已久的生活習慣卻很難隨之發生重大改變。例如，在相當多的地區，農民進屋就沒有脫鞋的習慣。由此見得，地板企業要開拓農村市場，首先要面對的就是生活方式差異化的問題。
如何培養和改變農村老百姓固有的生活方式，把一種新的生活理念傳達給他們，讓這種新的生活理念和農村生活的實際情況相結合，無疑是企業們要做好的前期工作。
對于這個問題，圣象地板走在了前面。據悉，圣象專門針對農村市場推出了文化大篷車的宣傳方式。通過走街串巷，通過文藝表演等一些農村老百姓喜聞樂見的形式，有效地宣傳了圣象的品牌和產品。圣象有關負責人在接受媒體采訪時就表示：“這種把文藝和生活結合起來的形式，不僅宣傳了圣象的品牌理念，更重要的是傳達了一種全新的生活方式。從目前獲得的效果看，這種模式完全可以復制。”
問題二：
如何定位“下鄉”區域
眾所周知，由于經濟發展不均衡，東西部地區的發展有著明顯差別，東部地區較之西部地區要更富裕發達一些。因此，地板企業在選擇農村市場布局的時候，如何精準定位，如何有效地投放地板產品就成為一個頗為緊要的問題。
筆者在采訪中了解到，不少地板企業的老總認為，一、二線城市的市場容量已趨于飽和，放眼更廣闊的農村市場將得到更多的商機。但問題的關鍵是下到哪些鄉？是按照地域分還是按經濟實力分？這無疑讓很多企業的老總頗費思量。
目前，江蘇、浙江、山東、廣東等地的鄉鎮較一般地區富庶，因此這些地方成為了地板企業下鄉的首選目標。據一家知名地板企業稱，已在2000個鄉鎮市場布點，而大部分就分布在這些地帶。
問題三：
如何選擇更適合下鄉的地板產品
地板產品可劃分成強化復合地板、實木復合地板、實木地板、軟木地板和竹地板等幾類。然而，哪些產品更適合農村市場，更符合農民的生活習慣，是需要企業做出調研和決策的。
目前，業內比較一致的看法是，強化復合地板和竹地板更適合投放到農村市場。究其原因，主要在于，強化復合地板具有耐磨、易打理等特點，竹地板則較其他地板更為環保、低碳，加之中國有著悠久的竹文化，農民接受起來會更容易。不過，最為關鍵的是，二者的價格相對其他地板較為低廉，性價比較高，更容易打動農村消費者的心。
四川升達林產工業集團有限公司董事長江昌政在接受采訪時就表示，升達的地板下鄉主要就是推出一些適合鄉鎮環境、價格比較適合的強化地板，老百姓用得起，才會形成市場。江昌政同時也認為，如果今后中央財政對地板下鄉做一些財政補貼，對改善老百姓的居住環境可以起到重大作用。
問題四：
如何將渠道下沉到三四級市場
渠道為王，這句話對于地板企業來說，不僅適用于目前一、二級主要市場，同樣也適用于三、四級的農村市場。只有將渠道鋪設到農村消費者能夠方便購買的地方，地板下鄉才能真正實現。
然而，以一、二級城市為主戰場的地板企業，要想實現下鄉，繁重的渠道建設工作就不可避免，人力和財力都需要相當大的投入。
筆者在采訪中了解到，目前對于三、四級到底是該讓經銷商去做，還是由公司來直營，存在著較大的分歧。有地板企業認為，三、四級市場應該放手讓經銷商去做，這樣一來可以減少渠道建設成本；二來對于農村市場的滲透會更為透徹。而持不同觀點的地板企業則認為，放手讓經銷商做三、四級市場，最大的問題在于這些經銷商難以管理，稍不注意就有可能出現混亂的局面，那種一店賣多個品牌，重售前不重售后的事情在一、二級市場就已屢見不鮮，更不要說農村市場了。
雖然，對于如何操作地板下鄉，業內人士的觀點不盡相同，但是對于一些財力雄厚的企業來說，砸入重金，必定會有所收獲。據了解，富林地板拿出8000萬資金建設三四級市場終端建設，目的就是想搭上“建材下鄉”這一快車，分得一杯羹。
問題五：
如何讓品質和服務得到保證
大部分農村市場相對于城市市場來說是一個低端市場，因此，不少地板企業投放到農村市場的產品往往就是低端產品。這就不免讓消費者產生一個疑問：低端是否低質？
對于這個疑問，某地板企業負責人就明確表示，低端不等于低質。他認為，隨著地板生產技術水平的提高，制造成本也隨之大幅降低。投放在農村市場的低端產品是那些更符合農村使用環境的產品，這些產品同樣具有高科技含量，只不過在售價方面相對較低，農村的消費者能夠承受得起，但這并不等同于該產品的品質會隨之降低。
除了地板產品的品質外，相關的售前售后服務也是地板下鄉關注的焦點。據了解，國內一些大品牌幾年前就已經開始了農村市場的布局，并取得了一定的成績。圣象地板就是其中一個成功的案例。
圣象地板有關負責人在接受媒體采訪時說：“我們從去年開始做了很多的工作，比如說搞市場調查，我們走訪了很多農民和縣一級的經銷商。最后我們得到最大的兩個反饋：一個是地板質量要好，一個是服務必須要到位，購買要方便。購買要方便，就是一個大問題，城市里有很多大型的建材市場可供選擇，但是農村就麻煩很多，消費者進一次縣城看一次地板，買完了后再用拖拉機運回家這其實是很煩的事。對于這種情況，圣象也研究出了一些對策，首先我們在網上開設有網店，在農村只要能上網就可以看到產品的款式，然后就可以電話預約，目前在四川我們就是這種方式。預約完之后，就有專車將產品送到消費者的家，跟在上海購貨差不多，然后上門安裝。這些就是我們摸索出的一些新方式，必須得有車，有服務人員，有安裝，對農民來說，選擇方便，安裝方便，服務方便，他就會覺得滿意。”
【生意上的事-用搜脈。了解更多搜了網資訊，請立即關注搜了網官方微信（微信號：sole518）】
上一篇： 低碳家居 健康新房
下一篇： 家居裝修瓷磚流行運用亮點
