化妝品店的銷售策略
2010/5/6 13:38:38
黃彬一直在廣東做了七年化妝品行業工作。小伙子人挺不錯，從最初的業務做起，一直混到省區業務經理，也做過幾家廣州化妝品公司營銷總監，有著豐富的理論知識和業界經驗，因為工作關系，黃彬到處出差，經常在市場一線活動，并經常在網上看一些營銷文章，了解市場動態。通過幾年來市場積累及網絡上的了解，黃彬覺得自己是時候改變人生了。
07年，黃彬嘗試創業，做了某三線日化品牌的省級代理商，結果不怎么成功。08年，他心血來潮，放棄了代理商的身份，毅然回到老家，盤下了一個店面，改造成化妝品專營店。他的店選在某個工業區，當地有一個較大的超市，鄰近還有近十家化妝品店，地段應該還不錯。
不過，令他不解的是，新店開張之后，生意一直都不怎么好，與當初美好的想像大相徑庭。絞盡腦汁，策劃了一場促銷，最好的一天也才賣了1500元，比許多更小的店面還差。
那天，黃彬在qq上又和別人聊起自家生意，黃彬抱怨說，生意實在太差了，一個早上，沒有幾個顧客進店，冷清的要死，都不知道怎么辦?這該死的金融危機?現在的生意怎么這樣難做?
有其他幾個老板，也都附和著黃彬的觀點，說這化妝品店生意，真是不好做，感覺自己是進錯行了。正當大家為著化妝品店好不好做，究竟會不會入錯行而爭個不可開交時，沒想到激怒了qq群主。群主本身也是一家化妝品連鎖店的老板，店開得很不錯。商者無域，他開設這個群的目的，是想大家通過經驗的交流，提高自己的經營水平，改善自己的經營情況，沒想到，卻成了很多人一個抱怨的場所，因此，他大發脾氣。群主說，我最討厭你們這類型化妝品店老板，天天泡在網上，只會抱怨生意不好，自己也不去好好思考一下，怎么來改善自己的經營。
群主又表示，做為化妝品店經營者，只要多促銷，善于促銷，不可能業績會上不來。以自己的店為例，雖然目前的銷售還不錯，但自己完全不敢大意，每天都要花費心思在促銷上，而且，半個月更新一次，不斷用一些新的花樣刺激消費者的購買，保證店里的人氣和活力。
聽到后，黃彬分析了店里產品的優劣勢，自己經營的品牌有十幾個，美寶蓮、玉蘭油、自然堂、彭氏這些較好的產品，拿貨沒優勢，有優勢的是哪些三線品牌，都是靠一些哥們的友情價，直接以出廠價要來的，折扣和利潤都比較好，不過，量走得不大。
黃彬的店本身就不大，銷量也起不來，因此，他一直都不敢壓貨，怕錢都套在這里面，所以，在一些較好銷的產品上，他根本就競爭不過同行。正當黃彬一籌莫展的時候，機會終于眷顧了這個小伙子。一位潮汕籍的朋友，向他傳授了一條生意經，那就是通過以貨換貨的手段，用自己低折扣的貨物，換取別人低折扣的貨物。一方面完善自己的經營品類，另一方面縮減成本，創造價格優勢。
通過這位朋友的牽引，黃彬結識一幫新的朋友，這幫人都有自己的能耐，在某些品牌上，可以拿到比別人低的折扣。而且，他們一直都在操作著換貨的經營方式，已經非常成熟了。對于他們來說，這種操作手段，實際上也是為了營造一個大量向廠家低折扣進貨的機會，并在年度完成任務上，拿下廠家的返點，有點類似于家電行業國美和蘇寧的操作思路。
通過這種換貨手段，黃彬的專營店得到了一個喘息的機會，也開始逐漸形成了自己的一些價格優勢。不過，對于黃彬的小店來說，這個換貨帶來的效應，也只是一種競爭補充，最主要的問題還沒有解決，那就是人氣還沒真正起來，這才是銷量的最大障礙。
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