淺談快消行業經銷商如何賺錢
2010/10/28 9:14:38
市場競爭日益加劇，整個快消行業進入真正的薄利年代，但是下游的配送、人員、倉儲等各項開支增加的速度遠超過官方的GDP增長。2010年對快消經銷商來說，又是極不走運的一年！市場容量下滑、經營成本持續增加、廠家為在競爭中提升競爭力，留給我們的利潤越來越“合理”，在內外因素共同影響下，經銷商似乎陷入了絕境，有許多風光的經銷商開始收山或轉行，但是市場經濟走到現在，還有未動的奶酪在那等著你嗎？而且涉足一個新的行業，需要付出更多。所以最好的選擇，還是在熟悉的行業，找到好的方法，適應現在的競爭環境。
將危機轉機的能力，正是反映了現代經銷商老板的眼光及管理水平。如果想控制成本、砍掉成本，首先我們要真正分析出你的成本在那，你在主要費用支出是什么？咨詢過若干經銷商得出，壓在身上的三大石頭：存貨、工資、油費。
如何砍掉庫存？一個月銷50萬的市場，他的庫存通常保持在25萬左右，這意味著什么，你每天都要有25萬的錢，是壓在倉庫，不帶來任何價值的，假如你將庫存部分控制在10萬，那你就有15萬的活錢可以用來投資，例如在縣城買個小戶型的房子，用來租賃，最少每年可帶來200元×12＝2400元，而且依現在房價的漲幅，可能一年后就翻番。但是你如何才能控制合理的庫存，又不影響正常的銷售呢？首先我們要明白，多少庫存是合理的呢？有的客戶說控制在40％以內，最多也不能超過60％，這些都是你經驗上的判斷，但是專家告訴我們：安全庫存量＝（日最高銷售量－日最低銷售量）×訂貨周期，如果是你60萬銷額的市場，那么你最高日銷量是4萬，最低時是1.5萬，那么你的庫存是多少，應該是（4－1.5）×公司訂貨周期3天＝7.5萬，如果你不相信，認為這樣會斷貨、缺貨，我可以很負責任的告訴你，公司基本是做到的，如果按照你經驗所推算，那公司銷售6000萬，那庫存應該保持在3000萬，但實際上公司最多時也只有600萬庫存，公司是如何做到的？很簡單，根據你的訂單安排生產，生產的產品都是已經銷售出去的產品。但是經銷商如何做到？那就是你要預知三天內你的銷售需求，如果做到這點，需要你充分了解和你做生意的客戶的銷售狀況，需你建立通路銷售跟蹤，根據銷售跟蹤預估未來三天的銷售，即在線管理。，如果你做不到這點，那你的庫存根本降不下來，降下來也會產生缺貨。
如何控制油費？油費的管理好多經銷商老板，更是根據銷售額或其他車輛進行比較，根本沒有具體的評估指標。甲車銷售7000元，油費110元，乙車銷售4000元，油費40元，那輛車做的好，有人說甲好，有的說乙好，都不合理，因為你只沒有標準，就無法評估其創造價值與否。溝通過許多經銷商朋友，一般一輛跑鄉鎮的車輛，每天的油費在60－80元之間，銷售額在4500－7000元之間，拜訪30家客戶，成交12－15家，成交率在50％之間，如何控制你的油費，其實很簡單，不要貨的客戶不去，即節省時間，又省去了停車、啟動的油的損耗和浪費的時間，。。。如何做的有效拜訪，其實也很簡單，劃區建線、售點分級，有的店面三天一訪，有的店面6天一訪，有的店面半月一訪。。。車輛嚴格按照線路，按售點級別拜訪，將有限的時間放在最有價值的客戶那里。如果有的鄉鎮確實偏遠，一輛車僅在路上就3個小時（來回）以上，那你如何有效經營？其實也簡單，找那個鄉鎮特約商來運作。
如何優化配置人員與資源？好多經銷商也是根據以往的經驗來配置，而不是現在通路的網點數量或形態配置資源。因為好多經銷商連最基本的通路資料都沒有，如何談到渠道的管理，你不知道你的渠道狀態，如何知道配多少全，配什么樣待遇的人？可能有的通路鋪貨率已經90％以上，需要的是維護，此時你可以只配一個800元的小工，即可完成補貨動作，有的線路，空白網點較多，需要你安置開發能力較強的業務，可能需要1000元左右招聘能力略高些；有些線路的特通網點較多，那就需要你安排談判能力較強的。。。。你的車輛的配置也是根據網點數量及銷售預測來配置，就避免了有部分客戶上車了，拿不回銷量，車停半月，動半月的現象。
如果你做到劃區建線、售點分級就可以規范拜訪，減少許多油費；如果做到在線管理，就可以庫存最小化，那你的庫存成本就會砍掉許多；只有你真正了解了你的渠道狀況，你才可以合理的配置你的車輛及人員，才可能控制或砍掉不必要的人員浪費與盲目的增加資源。你只有了完備的售點資料，才知道如何在鋪貨率、品項、口味經營上有針對性的做出應對，既而提高你的銷售額，增加你的利潤。
錢是賺來的，不是省來的，那是在市場經濟的初期，隨著時代的發展，你不僅需要會賺錢，更需要提高自己的過程管理砍掉無謂的成本浪費，來增加整體利潤。如果想砍掉成本，提高利潤，那你必須將傳統的憑感覺或記憶養成的習慣，嘗試可口、百事甚至康師傅早已經在用的現代營銷體系，盤點網點、售點分級、在線管理、規范拜訪。
經銷商朋友，你準備好規范拜訪，砍掉成本，提高利潤來迎接春天了嗎？如果你相信以上的觀點，意味著你的利潤已經開始增加了。
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