這么問客戶真的很難拒絕你！
2011/6/13 17:39:06
要成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要具備一定的專業(yè)知識，一定的演講口才能力，敏銳的洞察力和積極進(jìn)取的態(tài)度。然而同時也要把握一些實用的溝通技巧。用主動發(fā)問的方式和客戶創(chuàng)造有效的互動，發(fā)掘客戶需求，爭取銷售對象的注意力和時間，讓自己處在一個利于和客戶溝通的環(huán)境。而方法就是激起客戶的好奇心，讓潛在客戶對你的問話產(chǎn)生好奇，引起潛在客戶的注意，而且爭取到客戶與你溝通的時間，好奇心就是啟動整個銷售的關(guān)鍵。當(dāng)潛在客對你產(chǎn)生好奇時，你就啟動了良性互動的開關(guān)。
比如說我可以請教你一個問題嗎？這樣問可以給我們爭取一個銷售空間，雖然只能給我們爭取到一兩分鐘時間，但是推銷只能是先慢慢走再快步跑。只要我們要求不是很高，銷售對象一般都愿意和你對話。通常大筆的交易都是累積小勝利而成就大勝利的。
在語言信箱留言的技巧：留言時并沒有說要推銷什么產(chǎn)品，而是在想怎么樣讓對方產(chǎn)生好奇，舉例：陳經(jīng)理您好，我是XX公司的XXX，有個問題只有您最了解,不知道能否占用你兩分鐘時間，我的電話是XXXXXX，請您回個電話，謝謝您,謝謝！激起了對方的好奇心就可以促使對方回電。最關(guān)鍵的是這句只有您最了解。或者是陳經(jīng)理您好，好久不見今天早上一件事讓我想到可以請教您，您方便時請回個電話，我的電話是XXXXXX，謝謝您,謝謝！
如果你是推銷某種產(chǎn)品不凡從采購部門開始打電話，雖然他們不是決策者，但是他們知道很多有價值的資訊，通過采購部門找到?jīng)Q策部門的負(fù)責(zé)人再做深入的溝通。
任何能夠激起買方興趣的方法都是好方法，無論對方是誰只要能夠激起對方的好奇，就都有機(jī)會繼續(xù)推銷，但是你要注意你說的是確有其事，這樣才能繼續(xù)產(chǎn)生互動。
如果想用郵件打開對話之門，郵件主題就成了關(guān)鍵，所有能夠激起對方好奇打開郵件的主題都是好的主題。比如說有個問題想要請教您，地稅問題請教您，有個法律糾紛問題想要請教您等。能激起對方好奇關(guān)注的方法有五種：一是刺激回應(yīng)法。二是不完整資訊法。比如說這批電腦其實還有對你們更有利的地方，說道這里停頓一下讓對方主動問你哪些地方對他們更有利。也就是不要把我們的產(chǎn)品所有優(yōu)點一口氣說完。提問推銷的精髓就在讓對方產(chǎn)生好奇，你走的每一步、說的每一句話最好都可以導(dǎo)引到下一句，要累積小勝利才能成就大勝利一步一步走，一點一滴激起對方的好奇心才可以創(chuàng)造更多的銷售空間。不過在提供不完整資訊時千萬不要讓對方覺得你在調(diào)他胃口，讓他有受騙的感覺。
還有一種激起對方興趣的方法就是在對方面前揮舞一下產(chǎn)品，先讓對方知道你要提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價值，比如說世界公司買了一百套我們的產(chǎn)品，讓他們每個月節(jié)省了100W電費，您想知道是怎么做到的嗎？這樣把利益價值在對方面前揮舞一下總是會讓對方很想知道到底是怎么做到的。
讓客戶感覺很新而且他能夠跟得上的，無論是信息很新還是產(chǎn)品很新都是一種好奇，都可以讓客戶感興趣要了解一下。如果對方一接電話就說你到底要干什么，這樣的話不要被嚇到，而是要運用從重理論大膽的切入要害跟對方說，我們最近開發(fā)出了一套產(chǎn)品能解決你們這個行業(yè)正在面臨的問題，這時對方的疑問可能會包括哪些問題是我們這個產(chǎn)業(yè)正在面臨的，競爭對手可能又有哪些問題，你又有什么辦法能幫他們解決問題。
換句話說就是你已經(jīng)引起了他們的好奇心了。這樣就為你的推銷行動打開了大門。
在跟不是很熟新接觸的客戶，最好不要在一開始就表現(xiàn)得太積極，反而要慢慢的加溫，一步一步的激起對方的好奇心，而當(dāng)你打開了推銷大門時也不要一下子就大搖大擺的沖進(jìn)去，要先建立起對你的可信度，讓對方信得過你，這樣你講的話他才比較容易被采納。我們要在客戶面前建立可信度絕對不是一開始就可以做得到的。
提問推銷法的策略性問題有三大重點，就是問問題的范圍、焦點和表達(dá)方式。如果我們提出較封閉式的問題比較容易取得對方的信任，不要一開始就推銷產(chǎn)品，這樣能讓對方覺得和你交談比較輕松可信，當(dāng)然你的目的是要讓對方買你的產(chǎn)品，你的提問要有順序安排，設(shè)計好在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)提出切中要害的問題，讓對方相信你的能力并建立起對你的信賴，同時相信你和你們公司的產(chǎn)品確實有價值，我們稱之這種方式叫做診斷式提問法。從問題去看答案，再從答案找出另一個問題。這樣做有個優(yōu)點就是可以有變化，可以隨根據(jù)對方的反應(yīng)調(diào)整問題。
而當(dāng)你發(fā)覺對方開始信得過你時，愿意說出更多的答案時你就要提出更多精細(xì)的有策略性的問題來擴(kuò)大問題的范圍挖掘客戶的需求，總之你要發(fā)掘客戶的需求，你就要把客戶可能面臨的問題都要提出來，而你想證明你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是有價值的，那就把客戶可能面臨的問題先點出來，然后再根據(jù)牽連到的狀況提出問題，只要你把問題牽連得越廣，就越能證明你們的產(chǎn)品和服務(wù)對他來說是有迫切需要的。如果你要推銷的是電腦，你就可以問，不知道你們有沒有算過如果電腦DOWN機(jī)一小時會損失多少成本，然后再問系統(tǒng)DOWN機(jī)對顧客造成的損失你們有沒有算過，或是說主管對電腦最近的表現(xiàn)有沒有提出什么疑問，總之把問題牽連得越廣就越能讓對方有迫切感，就越有理由讓對方購買你們家的產(chǎn)品或服務(wù)。
作者覺得激發(fā)奧運選手獲得金牌的動力有很多，金牌的誘惑只是其中之一，害怕家人失望的恐懼可能還更強(qiáng)烈，在成交之前都是恐懼的，承辦人總擔(dān)心會買錯東西，會導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)批評，會影響公司的業(yè)績，會導(dǎo)致公司網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的崩潰等等恐懼心理。所以我們在成交前就要做足前期的準(zhǔn)備，讓客戶覺得很放心自然的拿起筆簽字確認(rèn)成交。也就是說客戶要在這時確認(rèn)他的需求已經(jīng)滿足，確認(rèn)你提供的產(chǎn)品方案確實可行，通過牽連的問題確認(rèn)他買的東西確實是馬上就要，而且物超所值的。
提問推銷法要求我們站在互利共生的立場替客戶著想，最后是客戶自己想要成交，我們只是推了他一把。前面的步驟都做得很精致很到位的話，這樣成交這一步你就會很輕松，所以更重要的是如何用策略性的問題激起客戶的興趣，以及如何讓對方覺得你的產(chǎn)品很有價值。
只要多加練習(xí)并且把握好原則你也能夠成為超級推銷大師的。
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