應對市場回落車商擬跨區(qū)聯(lián)動撬京城車市
2011/2/22 9:54:42
在國內有形汽車市場中，亞市一直起著"晴雨表"的作用。該市場內，不僅云集著國內外100多個汽車品牌，同時在京城汽車銷售中占據著舉足輕重的地位。
據了解，亞市作為中國汽車交易市場的領跑者之一，目前新車銷售已占北京新車銷量的1/5、全國進口汽車銷量的1/6。而十大商業(yè)品牌評選考量的指標也是企業(yè)創(chuàng)新能力和對北京創(chuàng)建國際商貿中心的積極貢獻。
自去年12月23日北京"治堵"方案出臺以后，今年在汽車銷售鏈條上的整車企業(yè)、經銷商都面臨著銷售壓力。在這種情況下，亞市的跨區(qū)域銷售平臺應運而生。
新統(tǒng)計數據顯示，2011年1月份北京市交易新車1.79萬輛，同比去年同期6.37萬輛，負增長72%，環(huán)比負增長89%。業(yè)內對北京車市的降溫預期變成了現實，盡管整車企業(yè)和經銷商已意識到向京外市場延伸將是解決汽車銷售的途徑之一，但擺在眼前大的難題是，向二三線市場"轉移"的過程中，如何擺脫品牌和市場重疊的困境。
"搭建跨區(qū)域的營銷平臺，發(fā)揮集合的效益優(yōu)勢，通過市場平臺對接，將是亞市今年推動北京乃至全國的汽車消費，提升和發(fā)展汽車文化的工作重點。"亞運村汽車交易市場總經理遲亦楓在"北京十大商業(yè)品牌"頒獎典禮上告訴記者，目前亞市正在搭建網上拍賣為支撐的北京網上電子消費平臺、體驗營銷平臺以及全國汽車有形市場的銷售平臺，為實現北京市場的銷售大化提供保障。
北京出臺搖號新政后，遲亦楓并沒有動搖信心，他表示，經初步測算，受治堵新政影響，24萬輛的新車增量加上20多萬輛的更新總量，預計今后北京每年新車銷量約為50萬輛。這樣的銷量相比2010年將減少1/3，大致與2008年持平。而20多萬輛的更新置換車型將是未來經銷商們爭奪的重點。
在遲亦楓看來，亞市理應借助品牌優(yōu)勢，為北京汽車銷售架起汽車廠家、商家與消費者之間的橋梁。"亞市作為交易市場還是要發(fā)揮平臺的作用，向服務轉型。" 遲亦楓告訴記者，亞市除了繼續(xù)發(fā)揮整車、二手車、置換等優(yōu)勢外，將充分發(fā)揮亞市在北京多年所積淀的汽車文化氛圍和媒體傳播優(yōu)勢，完善市場的銷售網絡以及營銷能力效能，向綜合汽車商貿文化服務園區(qū)轉型。
在遲亦楓眼中的服務并非僅局限于售后領域，在他看來，亞市仍是一個"大賣場"，但賣場的內涵將更加豐富，包括了汽車文化與營銷平臺等功能。
據悉，3個月后，亞市內的汽車文化主題餐廳將率先開張，而一個專門展示豪華品牌的名車中心也在建設過程中，即將對公眾開放。
值得關注的是，3個有形汽車市場間的交易平臺也在悄然組建。亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝透露，跨區(qū)域銷售將在整個平臺上實現，不僅為新車提供了一個資源共享和銷售交易的聯(lián)動機制，同時將實現二手車置換平臺的渠道擴張，可以說，有形市場、二手車商之間可以進行點對點二手車的置換流通，是對營銷置換平臺的一個渠道補充。
對于亞市而言，這是一個艱巨的挑戰(zhàn)，如何將經銷商全部納入到亞市的統(tǒng)一理念中？為解決這一難題，遲亦楓表示，亞市將起到表率的作用，將全亞市的經銷商先納入這個平臺，同時與全國的有形市場建立聯(lián)盟機制，提升整體文化、品牌形象。
不過，北京車市的前景尚未明朗之前，面對北京市場銷量的萎縮，亞市也無法逃避下滑的危機。
與此同時，亞市未來可持續(xù)盈利來源也令人擔憂。由于亞市很多商戶都是二級經銷商，車源來自4S店，依靠替4S店走量并以較低的價格吸引消費者。隨著市場的前景不被經銷商看好，導致亞市內的經銷商的信心與去年相比也明顯不足。據新華信經銷商經理人信心指數調查顯示，經銷商認為2011年第一季度企業(yè)經營狀況將有所下降。
不少經銷商擔憂，亞市的聯(lián)動機制雖然目標明確，但很難形成合力，而且尚無先例可以參考，存在著市場壟斷的嫌疑。
資料顯示，北京目前有近470家一級經銷商，而二級經銷商有1000多家，專家估算的今年銷量顯然無法滿足北京經銷商的整體需求。對此，業(yè)內人士預測，2011年一季度各經銷商在消化備案車型的訂單后，將面臨生存壓力，爭搶有限的市場容量。隨著價格戰(zhàn)的深入，北京經銷商將會出現優(yōu)勝劣汰，部分經銷商退出在所難免。
對此，顏景輝表示，亞市的跨區(qū)域聯(lián)動構想并非自身獨創(chuàng)。此前，在亞市的進口車經銷商早已實現了跨區(qū)域銷售的聯(lián)盟，而亞市正是借助這種模式向更大的區(qū)域擴張。
事實上，在今年，一些汽車經銷集團已經開始嘗試聯(lián)動機制，向跨區(qū)域營銷轉型。據了解，龐大集團內部的經銷商都開放了跨區(qū)域經營的范圍，向周邊市場輻射銷售，并正籌備建立自己的汽車銷售園區(qū)。而北京市汽車修理公司也在搭建汽車綜合商貿文化服務園區(qū)，實現全北京的聯(lián)動經營。
中國進口汽車貿易有限公司市場部經理王存表示，經銷商的聯(lián)動機制在飽受"限牌"之苦的上海車市已經形成。參考上海市的乘用車發(fā)展規(guī)律，二三線城市特別是華東的一些二三線城市的經銷商們都已經做好了布局，北京今后也將形成這種布局，而亞市也有望發(fā)揮平臺作用，在汽車市場交易中形成優(yōu)勢。
亞市的平臺建立已經引起了部分廠家的關注。東風雪鐵龍北京大區(qū)經理肖浩表示，二手車置換的確存在著外地消化的難題，而廠家依靠自身體系，建立外圍市場的合作也很有限，建立信息平臺將會使渠道更暢通。
據了解，目前各汽車廠商都已將北京的增長重心放在了二手車置換上，借此將北京的存量市場盤活。各汽車品牌的二手車置換業(yè)務也成為了主要業(yè)務開展。
肖浩透露，目前多數廠商仍未給北京的經銷商下達銷售任務，而是將市場占有率作為了考核目標。這也為經銷商轉型和提升服務方面留有了空間。
與肖浩持相近看法的經銷商并不在少數。"今年北京的經銷商面臨的情況極為復雜，但二手車置換肯定是今年的銷售重點，而聯(lián)動機制也將給經銷商帶來新的增長點，提升經銷商向外擴展的能力。"一位上海大眾的經銷商說。
記者在走訪車市時發(fā)現，不少廠家也開始為北京經銷商開放跨區(qū)域的銷售做了部署，同時給經銷商提供了大的支持。其中東風日產方面提出，優(yōu)先保證北京經銷商的車型供應，減少客戶的等待時間。
"今年北京汽車市場注定是以舊車拉動新車銷售的一年，無論是廠家還是經銷商，只有互相配合，與市場一起聯(lián)動，才能共同提升北京市場的整體銷量。"顏景輝告訴記者，目前廠商已采用價格聯(lián)盟的方式來維持價格體系運營。而建立通暢的聯(lián)動機制也會避免京城經銷商的惡性競爭向周邊省份蔓延，打破市場間的平衡。
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