家居經濟渠道取長補短強強聯合
2012/2/17 9:52:59
沈陽的家居建材市場是整個東北市場的縮影。東北木材資源十分充足。沈陽在木地板及實木復合地板方面的生產能力十分強大，這其中還包括強化復合地板。近幾年沈陽的地板產品已經輻射到全國各地，出口企業也很多，大多銷往日韓、南美等地。這么好的自然資源和市場網絡，在國內首屈一指。但也因為市場龐大，引發出了很多問題：產品同質化嚴重、生產原材料價格上漲、經營模式被不斷復制等。這就要求沈城企業因地制宜地快速做出反應，來應對市場變革。
筆者認為，為了能夠更好地滿足消費者，商家應該先從渠道下手。渠道的規模取決于市場，市場的規模決定了渠道的寬度和深度。渠道的形態則取決于消費行為，消費行為的多樣性、變動性也決定了渠道形態的多樣性和變動性，而消費行為變動的方向就是渠道形態的發展方向。當下，沈陽建材行業產品的銷售模式大多還是舊模式，但因地制宜重新制定渠道下沉的做法十分可行。筆者認為，可以把南方企業的一些方法復制到東北來，取長補短，找到自身市場的問題，是有效的辦法。因地制宜地制定出全新的銷售渠道，更好地迎合消費者的需求和市場需求。
隨著信息技術的高速發展，一些商家嘗試在網上進行展示銷售。由于中國消費大市場的快速形成，當一個擁有13億人口的大國轉型成為世界大消費市場的時候，可以預見，中國市場的行業領袖也即世界行業老大，渠道在中國的未來就是在世界的未來。中國任何一種渠道，一種商業業態都會產生世界級的商業領袖。作為國內地方市場，沈陽建材市場的一些賣家正在進行網絡渠道改革，這種全新的渠道形態，契合目前部分消費者津津樂道的網上選購熱潮。但是，產品銷售能否提升，關鍵在于消費者是否買賬。企業的渠道發生變化，消費者是否愿意接受并認同，這都是十分重要的。我們常說，經營渠道要因消費者而變，網絡渠道如果搞得好，可以更好地讓消費者以快的時間、便捷的方式獲得產品資訊，提升產品的購買力。
隨著消費者消費形態發生的變化，商家應該及時地發現問題，制定全新的渠道策略。但是渠道改革之后，原有的渠道形勢便受到沖擊，這使得消費者在消費意識上提高了警惕。企業單方面的改革，并不能迅速取得消費者信任，就在消費者對新的產品渠道認知的過程中，企業應該做足功課，在銷售過程中加強產品說明，加強服務意識及售后管理。
渠道多元化的發展，對生產企業的考驗也是很多的。首先，產品設計上除滿足消費者的需求外，還要滿足渠道的需求，要進行產品的分類，既要設計制造出適合在網上消費的產品，也要設計制造出適合在社區消費以及在傳統賣場消費的產品。其次，要積極參與和加強這三類銷售渠道的合作，而且要分別采取不同的銷售策略。比如在大型賣場我們要加強促銷，加大終端賣場的促銷力度，使銷售效率得到提升。而在社區店和網購店方面，則更要加強品牌宣傳的力度，因為在網上和社區店的購買，品牌會顯得更加重要。與此同時，消費者也應該理性地面對所要選購產品，在購買產品前更要加強對產品特性的了解，以及在不同的地方以不同形式購買產品所要了解的購買須知。經營渠道因消費者而變，而消費者也應該因渠道的變化而變得更加理性。
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