我國醫療機械出海 市場新挑戰
2012/3/1 10:28:59
開拓國際市場雖然很繁復，但相對來講比較容易把握。國內比較好的醫療企業已經注重開拓國際市場。以前提國際市場，多數指東南亞市場、南北非市場，眼下國內企業已經具備了國際技術，可以和美國的企業競爭。現在不少企業已經開始開拓北美市場了。
不過，相比以往單純的出口銷售，如果想在國際市場扎下根，國內醫療器械企業則需要學習更多的東西。如果走出去，國內企業需要做到兩點：第一是知識產權保護要做好；第二是市場要維護好，中國的企業在當地不可能自己維護，大部分都是當地的經銷商和伙伴。市場的管理能力決定了市場份額。
軟銀中國合伙人趙剛指出：“國內的企業需先抓內需，把國內的市場做到一定的實力，才能走出去。到一定規模的時候，國際化也是必由之路，也是水到渠成。”
中國的醫療器械企業發展很快。如西門子之類的一些大企業以為他們可以很好地把控三級高端醫院的市場，但現在被國內的領先醫療器械企業所取代，而這樣趨勢也將出現在國際市場。”從劉道志的角度看，價格不是進軍海外唯一需要考慮的問題。他指出：“醫療器械企業要進軍國際市場，一定要多元化，大的企業沒有單一業務，一般是多個不同領域，有的甚至不局限于國內市場。
在業內人士看來，價格并不是主要的問題。徐天宏指出：“醫療器械和其他商品不同，有自己的特殊性，它的附加值是統一的，整體的利潤可以達到50%。我們認為低端產品的利潤率也是非常高的。”
由于成本上具有優勢，中國企業比國外的公司更能適應市場的變化。趙剛表示：“國外醫療器械公司和國內醫療器械公司，成本差距很大。國內公司有幾個億的銷售額，基本上都是賺錢，但這樣的銷售額在國外都是虧的。”
醫療器械是一個綜合的技術產業，不存在研發占比不到10%企業就無法立足的現象。而國外大小公司的研發投入卻很高；其他虧損的企業，主要由于給高管的薪酬過高，CEO不能因為虧損就降低標準，這兩種因素導致大小公司都要虧。而中國企業不是這樣，在中國有1個億的銷售額，就能拿到2000萬元的利潤，研發投入不用太多。”
不過，對中國企業來說，國際化的難度主要體現在非產品層面。劉道志指出：“我們有6年多的體會。做高端產品的難度不在于價格，而在于法規、臨床、網絡、品牌。歐洲的客戶對中國產品的看法跟中國其他商品一樣，即‘質次價低’，所以進入法國和西班牙等國家的難度非常大，只能往土耳其等相對落后的國家想辦法。
盡管國際化的道路走起來并非一帆風順，但海外并購逐漸成為國內企業感興趣的策略。
我們在探索一個路徑——跨國并購。現在希望通過并購一些國外有網絡、市場基礎但是在規模和資金上有欠缺的企業，價格會比國內的公司便宜得多，而且可以更快地占領國外市場。國內的收購是十幾、二十倍的溢價，但國外企業卻基本上是按市場銷售額開價。
并購雖然看上去十分吸引人，但是并購之后卻不得不面臨整合的挑戰。很多其他行業率先走出去的企業，都在并購之后面臨過這樣那樣的問題。
當你做到足夠強大的時候，才能談并購。并購也很不容易，企業的文化和具體的渠道都不一樣。并購以后，由于文化不同，產品的管理也不同，這都有一個消化吸收的問題。并購說起來容易，但是并購以后的管理都是很難的，公司做到一定的程度就面臨走出去的挑戰。
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