汽車經銷商圈地模式多樣化 盈利需創新
2012/3/5 10:28:16
開年之初，上海大的汽車經銷商集團——永達汽車計劃赴港上市，擬集資5億-6億美元。目前，國內已有中升控股、正通汽車、龐大汽貿等7家汽車經銷商集團上市或基本完成上市工作。一些平時甚少出現在公眾面前的汽車經銷商集團也開始醞釀上市。
近兩年國內汽車市場的火熱為汽車經銷商的銷售及售后帶來豐厚的利潤。部分經銷商不斷擴建規模，積累了雄厚的資金，為上市奠定了良好的基礎。而上市無疑為汽車經銷商提供了充足的資金來源，促使經銷商做大做強。廣匯汽車曾預計，如果上市且募集資金300億元，則每年可拿出不低于70億元的資金進行連續收購，收購后可令每年營業收入達到350億元，而上市融資后每年可新建或收購的經銷店的數量，也將呈現大幅度的上漲。
除了上市外，很多汽車經銷商繼2011年收購潮后，加快了收購的步伐。2011年廣匯汽車先后收購了唐山中潤汽車等30多家汽車銷售服務公司；龐大汽貿收購了長沙和信豐田汽車銷售服務有限公司等多家汽車銷售服務公司；聯拓集團出資2850萬元，成功收購浙江一家豐田代理商50%控股權益。正通汽車服務控股有限公司也斥資人民幣55億元收購深圳中汽南方投資集團有限公司，成為近年來規模大的流通業并購案。不包括此次收購，正通自今年4月以來已完成3次共計5.34億元的收購案。
除了通過上市和并購來擴大經營規模，一些汽車經銷商集團也在引進新的經營模式，如龐大汽貿引進了汽車奧特萊斯。在北京南四環“龐大奧特萊斯”汽車園中，除了多款海馬、北京現代等國產車以及奔馳等高端車的“舊款”車型之外，更多的是像解放、歐曼、重汽等等商用車車型。銷售的各款車型都享受打折優惠，高不超過九折，低在七折的價格。而對于進園的商家，龐大只收取1%的手續費。將汽車廠商的“老款新車”集中銷售，既處理了廠商庫存，又滿足消費者以低價格購買新車的需求。初期將以商用車為主，乘用車有所涉及；二期將引入更多的乘用車品牌，以及還將引入乘用車、二手車、汽車配件、汽車維修、汽車裝飾用品、代儲代運、商務咨詢等項目。
通過多種模式來推動經營發展，提升品牌影響力，汽車經銷商八仙過海，各顯神通，希望在汽車市場中占據有利位置。
汽車經銷商加大競爭力度，來自于市場的壓力和政策的推動。在經歷了2009和2010兩年的車市飛速發展后，2011年車市發展遭遇低谷期，車市黃金十年隱藏的問題也逐漸暴露出來。如盲目擴張、重復建設的4S店的困境，在市場逐步趨冷后，被進一步放大。
車市遇冷，給汽車經銷商帶來壓力的同時也提供了新的機會。很多小弱經銷商在不景氣的市場面前選擇退市。而大型經銷集團則憑借雄厚的資本，成熟的經營模式和理念，紛紛招兵買馬，擴充自己的勢力。
大經銷商集團利用經營風險分散的優勢，多地多店經營而不受個別城市政策方向改變限制。所以，各大經銷商集團在建店上都在不斷向縱深兩個方向同時推進，降低流通成本，完善銷售網絡覆蓋面，更好地促進汽車產品的流通，提高企業競爭力。龐大、廣匯、運通等大經銷商集團紛紛在全國很多主要城市申請并新建品牌店。
此外，經銷商集團化的快速擴張，也可以提高其在與生產廠商中的話語權。在當前市場中，汽車廠商和經銷商還是處于不平等的地位，廠商占據主導地位，經銷商的話語權被壓制。龐大集團董事長龐慶華曾抱怨說，“廠家給經銷商定任務時根本不用商量，想給多少就多少，完不成任務說罰你就罰你。商家和廠家壓庫現象非常嚴重，有時候甚至高達3.5倍。”為了實現自身利益，經銷商加快集團化進程，擴大自身實力。
借助政策的春風，也是經銷商不斷擴張，通過各種途徑提升自身影響力和競爭力的原因。2011年底，商務部出臺了《關于促進汽車流通業“十二五”發展的指導意見》，指出要提高行業的集中度，力爭到“十二五”末，汽車零售百強企業營業額占行業總量的比重超過30%。將培育30家主營業務收入超100億元的區域性汽車流通企業，3-5家超1000億元的大型汽車流通企業。
但是目前市場上，只有龐大汽貿和廣匯汽車兩家汽車經銷商集團營業收入超過500億元，與《關于促進汽車流通業“十二五”發展的指導意見》要求規模尚有不小的距離。這也刺激著有實力的汽車經銷集團為著千億元的目標不斷努力。
上市、并購、新的營銷模式，汽車經銷商正在不斷做大。目前經銷商通常利用渠道下沉的方式，不僅僅是二三線城市，連農村市場也開始成為經銷商爭奪的汽車消費“戰場”。以嘉華為例，目前，除了在中心城市開始連鎖服務之外，還開始涉足二三線城市的多品牌小賣場。
在橫向擴張的同時，經銷商集團也開始注重縱向延伸業務鏈，開始向汽車用品、汽車維修、汽車租賃和二手車業務等汽車后市場服務領域滲透。
大連中升首席運營官陳瑋曾表示，經銷商集團在發展中，不僅要考慮擴張建店的廣度，還要考慮厚度，“在上市之后，我們的廣度發展很快，現在已有70家店，年底會超過100家。但在厚度上，還有很大的上升空間”。
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