企業(yè)要端正招商的目的和堅持一定的原則
2013/4/28 9:55:36
隨著國家金融環(huán)境的變化，導(dǎo)致一般企業(yè)想通過銀行渠道融資越來越難。于是許多企業(yè)就把招商作為企業(yè)融資的重要渠道，為了達到融資的目的，企業(yè)就成了為融資而融資的招商。
A涂料企業(yè)為了緩解流動資金所帶來的壓力，準備召開一次招商會，為了達到融資的目的，企業(yè)推出了極具誘惑力的招商政策，而且凡是愿意參加的各地經(jīng)銷商都不論條件都可以參加。盡管企業(yè)的營銷部門提出了這樣的招商政策會讓企業(yè)虧損極大，而且對經(jīng)銷商的資格不與限制容易對將來的市場運做帶來隱患，但是企業(yè)的決策層卻講企業(yè)此次招商是為了達到企業(yè)的戰(zhàn)略目的而召開的，作為營銷部門必須堅決執(zhí)行。
招商會如期在企業(yè)所在地唯一的一家四星級酒店召開，如此大力度的政策無疑讓各地參會的經(jīng)銷商熱血沸騰，大家都認為自己遇到了一個有魄力、有實力的合作廠家。在招商過程中，企業(yè)幾乎把是否快速打款作為了選擇經(jīng)銷商的唯一條件，甚至同一地方出現(xiàn)了多家經(jīng)銷商同時成為企業(yè)經(jīng)銷商的情況。參加完企業(yè)的招商會并按要求打過款的經(jīng)銷商幾乎都在夢里笑醒，認為自己發(fā)財?shù)膸缀醯搅恕５墙酉聛淼氖虑閰s讓他們一下子心中發(fā)寒。
那些招商會上企業(yè)承諾的政策企業(yè)開始找出種種借口不與兌現(xiàn)或者總是以工作失誤下一次兌現(xiàn)作為推脫。有的實力比較小的經(jīng)銷商為了能夠經(jīng)營該企業(yè)的產(chǎn)品，幾乎把自己流動資金都打給了企業(yè)，由于政策遲遲不到位，產(chǎn)品幾乎壓在手里難以動銷，由于完不成企業(yè)后來下達的銷售指標，其他政策想也不用想了，而且生意幾乎陷入癱瘓。還有的經(jīng)銷商抱著對企業(yè)信任的態(tài)度，盡管企業(yè)的政策還沒有到位，就根據(jù)企業(yè)的政策提前給下限客戶進行了兌現(xiàn)，結(jié)果企業(yè)的政策不遲遲不兌現(xiàn)，使自己陷入賣的越多虧的越多的局面。那些一個市場多家經(jīng)銷的市場，企業(yè)沒有采取其他措施，導(dǎo)致這些經(jīng)銷商為了出貨而相互砸價。
后的結(jié)局我想大家應(yīng)該都能預(yù)測到，A涂料企業(yè)的市場陷入異常混亂，許多經(jīng)銷商到企業(yè)鬧事，等政策一兌現(xiàn)就馬上終止了與企業(yè)的合作，而有的經(jīng)銷商則變成了企業(yè)給政策就合作，不給政策就終止合作，而且政策必須發(fā)貨時就必須兌現(xiàn)，不能滯后。另外由于市場陷入混亂，終也導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)混亂，大量的員工紛紛離職。
企業(yè)通過招商來融資本身無可厚非，但是融資只能是其中一項目的而已，企業(yè)必須要端正招商的正確目的和必須要堅持一定的原則。而且在招商會上宣布的政策務(wù)必要給經(jīng)銷商進行兌現(xiàn)，這樣才能樹立一種正常和健康的廠商合作關(guān)系，也是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要條件，而不可過一把癮就死。
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