工程機械行業激進銷售負面效應傳導放大
2013/7/13 9:13:08
挖掘機機主杜建軍(化名)的切身感受是，雖然比去年好一點，但絕對不是生產商和代理商說的行業回暖。
杜建軍于2010年進入挖機行業，目前手下有3臺挖掘機(兩臺與朋友共有)用于租賃。在他看來，2010年以后的租賃市場還是一種無序增長，而國內各大機械生產商采取的激進銷售模式，對終端用戶更是一場災難。
“生產商降低了準入門檻，也吸引了很多不熟悉行業的人盲目進入。”他告訴記者，租賃行業更是個低門檻的行業，很容易飽和。而部分出租商由于采用分期付款的支付模式，風險從這一點開始向上蔓延至代理商，終到工程機械生產商。
“3年前，工地找不到挖機，用戶買不到挖機，代理商坐在廠里搶挖機，廠商買不到配套件。”當時正是四萬億投資風起云涌之際，大量的基礎設施投資帶來了對工程機械需求的井噴。彼時，國內各大機械生產商為了搶占市場份額，紛紛采取了激進銷售模式，即通過推出低首付甚至零首付購機，吸引著大量企業參與。由于挖機行業在前幾年的市場不錯，激進銷售的現象更為嚴重。
在行業熱鬧的時候，杜建軍帶著25萬塊錢進入了挖機行業，買了三臺挖掘機用于租賃。起先，的確也賺到些錢，但很快，杜建軍發現，慢慢的，錢不容易掙了。“像股市一樣，我那時候高位進入，接著被套牢。”掙錢難的一個原因是，在工程機械廠商激進的銷售策略下，太多不熟悉租賃行業的人“受到誘惑”盲目涌入。這個行業很容易就出現了過剩。
“生產商降低了準入門檻，但等這些人進入行業后，才知道事情完全和他們想象的不一樣。”根據杜建軍的介紹，生產廠家推出的首付低也好，零也罷，其實不是沒有首付，只是暫時不用付那么多，在一段時間內付完而已。
“好多人以為買個機器就可以用機器掙到的錢來還余款了。其實，不是這樣的。”就算用戶足額付完了首付，手邊至少也要有10萬~20萬的現金，否則，沒法玩。杜建軍說：“現在甲方能在一段時間匯款就算不錯了，因為匯款有個時間差，在那段時間里，油款、工資、按揭款都需要錢。”
在經濟增長開始放緩的時候，其他的問題也開始出現。“現在的限制還在于，項目開發資金壓縮，結算不及時，說是月結算，實際往往都是逾期結算。”有長期從事挖機租賃的終端用戶告訴本報記者。該機主表示，自己前段時間就遇見這種情況，款項半年沒有結算，“算上來回跑的費用加上各項支出就是虧損了”。而在一些終端用戶眼里，近三年，油價漲了，司機工資也在漲價，但設備租金并沒怎么漲。“柴油從6元漲到8元，司機三年前工資是3000塊，現在漲到5000塊還包吃住，壓力老大了。”杜建軍說。
經營風險大，還款壓力大，讓部分終端用戶焦頭爛額。形勢的變化，甚至迫使一些用戶改變策略：“現在做市政及通用設備租賃，之前的設備都賣了或是抵賬了。”前述挖機租賃機主稱。
杜建軍表示，2010年以后的機械租賃市場是一種無序增長，后果是導致很多設備閑置、停轉。“工地不開工，機器只有曬鐵，但曬太陽是曬不出錢的，也曬不出鈣。”
風險從低端的租賃市場開始向上傳導：終端客戶回款困難，“呆賬”、“死賬”的問題也會傳導給代理商，繼而傳導到生產廠家。“終端沒錢，用什么還按揭?還不起按揭，生產廠家就拖機，機器雖然拖回去了，但還是占用了他們的現金流。”杜建軍說。
“廠家真的很糾結，不拖機怕風險沒法控制、損失擴大，拖機損失也大。”前述不具名機主介紹，機器被大量拖回后，廠商還得租用場地停放，需要錢，終端沒還完的按
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