你的市場(chǎng)是否在良性增長(zhǎng)？
2010/12/16 17:06:31
所在區(qū)域市場(chǎng)銷量的增長(zhǎng)是我們業(yè)務(wù)人員存在的理由，沒(méi)有增長(zhǎng)業(yè)務(wù)人員也就沒(méi)有存在的理由。 。
良性增長(zhǎng)首先表現(xiàn)為市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)。所謂的市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)表現(xiàn)為：1、終端鋪貨率高。2、終端店銷售陳列好。3、終端回頭客增多。4、二批愿意賣貨。5、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。6、產(chǎn)品品項(xiàng)具有梯隊(duì)性。
第二良性增長(zhǎng)表現(xiàn)為可持續(xù)性增長(zhǎng)。可持續(xù)性表現(xiàn)為時(shí)時(shí)刻刻都有新的增長(zhǎng)點(diǎn)，這樣才能保證增長(zhǎng)的可持續(xù)性，這樣才能保證，我們時(shí)時(shí)刻刻都能找到新的銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)。可持續(xù)性增長(zhǎng)必須建立在基礎(chǔ)扎實(shí)的基礎(chǔ)之上。沒(méi)有扎實(shí)的基礎(chǔ)就不可能有銷量的可持續(xù)性增長(zhǎng)。可持續(xù)性再者表現(xiàn)為時(shí)刻都在推新品，推廣具有發(fā)展潛力的新產(chǎn)品，不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的梯隊(duì)建設(shè)。二是不斷的客戶的不斷增加，三者表現(xiàn)為回頭客的增加。四者表現(xiàn)為促銷大家愿意接貨。五者表現(xiàn)為各渠道庫(kù)存合理。
第三良性增長(zhǎng)表現(xiàn)為各渠道利益的分配合理，各渠道的積極性提高。經(jīng)銷商、二批、終端店、消費(fèi)者這是所有的渠道，各渠道的利潤(rùn)分配是否合理是是否良性增長(zhǎng)判斷的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。只有維護(hù)好各渠道的利潤(rùn)合理，各方才會(huì)有激情去做，而一旦有一段渠道的利益受到損害，那么整個(gè)增長(zhǎng)都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
良性增長(zhǎng)還表現(xiàn)為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，低端產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，再者表現(xiàn)為基礎(chǔ)產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、潛力產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)合理。還表現(xiàn)為價(jià)格的合理性。各個(gè)渠道按照合理的價(jià)格進(jìn)行銷售。
良性增長(zhǎng)能帶來(lái)市場(chǎng)地位的提高。增長(zhǎng)不僅僅是增長(zhǎng)。我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)的更快，這樣我們才不會(huì)因?yàn)榕艿穆惶蕴Ｔ鲩L(zhǎng)必須能帶來(lái)市場(chǎng)地位的提升，不是所有的增長(zhǎng)都可以帶來(lái)市場(chǎng)地位的提升的，只有良性的增長(zhǎng)、可持續(xù)的增長(zhǎng)具有良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的增長(zhǎng)、具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)更快的增長(zhǎng)才是良性的增長(zhǎng)。
沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的極端的壓貨。這就是一種短期的市場(chǎng)效應(yīng)，為了完成當(dāng)期的銷量而犧牲未來(lái)的銷量，這就是惡性增長(zhǎng)。壓貨，即為流轉(zhuǎn)差，流轉(zhuǎn)差即會(huì)造成低價(jià)銷售，低價(jià)銷售即會(huì)造成各渠道價(jià)格利潤(rùn)發(fā)生變化，這樣就是在透支未來(lái)的市場(chǎng)銷量。
只要促銷，沒(méi)有銷貨。當(dāng)遇到公司銷量壓力大時(shí)，我們就會(huì)應(yīng)用促銷這種手段，我們認(rèn)為促銷一定會(huì)導(dǎo)致銷量的增長(zhǎng)。而忘了各渠道貨物的徹底轉(zhuǎn)移，而忘了只有終端消費(fèi)者把錢掏出來(lái)把產(chǎn)品拿回家才算銷售過(guò)程的真正的完成。
只有銷量而沒(méi)有核心產(chǎn)品。只有銷量的增長(zhǎng)，而沒(méi)有利潤(rùn)的增長(zhǎng)，沒(méi)有產(chǎn)品的長(zhǎng)期規(guī)劃，這樣只能保證當(dāng)前的銷量任務(wù)的完成，卻為未來(lái)的任務(wù)完不成打下了伏筆。必須不斷培育新的核心產(chǎn)品，有潛力的產(chǎn)品，能被市場(chǎng)接受的產(chǎn)品。
忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)。有時(shí)候，我們只看到自己增長(zhǎng)的速度也不慢，但是你是否發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)的速度更快。當(dāng)?shù)揭欢ǖ臅r(shí)候，那么淘汰的對(duì)象就是你了。增長(zhǎng)也要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為。我們不但要比他增長(zhǎng)的快，而且要增長(zhǎng)的有質(zhì)量。
沒(méi)有市場(chǎng)地位提升的增長(zhǎng)為惡性增長(zhǎng)。增長(zhǎng)一方面提升當(dāng)前的銷量，再者增長(zhǎng)是為了提升自己的地位，如果增長(zhǎng)沒(méi)有帶來(lái)市場(chǎng)地位的提高，那么你的增長(zhǎng)就是充滿風(fēng)險(xiǎn)的。可能隨時(shí)失去增長(zhǎng)的權(quán)力。因?yàn)閯e人會(huì)淘汰你。
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