鑒別廣告是否有銷售力的最簡(jiǎn)單訣竅
2011/6/13 14:26:44
廣告是否有銷售力是一個(gè)至關(guān)重要的問題——事關(guān)你的財(cái)務(wù)生命！
在廣告刊發(fā)前鑒別廣告的銷售力也是一個(gè)至關(guān)重要的問題——事關(guān)你的錢是否打水漂！
有位朋友評(píng)價(jià)我的廣告說：“這個(gè)廣告我看著完全沒感覺，它根本沒有抓人的地方”，了解內(nèi)情的人都笑了，因?yàn)檫@個(gè)廣告已經(jīng)成功了！它引起了一輪新的購銷狂潮，早上7點(diǎn)，多家藥店就主動(dòng)派人進(jìn)貨，因?yàn)榇罅康念櫩鸵呀?jīng)圍在了藥店指名購買這種產(chǎn)品……
所以，你的感覺并不重要，關(guān)鍵是廣告能否讓目標(biāo)人群有感覺，所以——鑒別廣告的優(yōu)劣，不能以您自己的感受為標(biāo)準(zhǔn)，不能以是否讓你自己感到“聰明、驚奇、拍案擊節(jié)”為標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)該努力、很努力地站到目標(biāo)對(duì)象的角度，冥想他們對(duì)于這個(gè)廣告的反應(yīng)。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，鑒別廣告的優(yōu)劣，最簡(jiǎn)單的辦法就是——看這個(gè)廣告是否更接近于真實(shí)的推銷場(chǎng)景！這就是我的廣告屢試不爽的秘訣！
每次撰寫廣告文案的時(shí)候，我就努力把自己設(shè)想成一個(gè)上門的推銷員，那么——
我說一句什么話，就能讓主人為我開門——這就是我的標(biāo)題！
我再說一句什么話，主人就會(huì)邀請(qǐng)我坐在沙發(fā)上，給我更多時(shí)間介紹我的產(chǎn)品——這就是我的引文！
我開場(chǎng)白會(huì)嚴(yán)肅地說：“世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，某某發(fā)病率……”嗎？絕對(duì)不會(huì)，那樣主人會(huì)把我趕出去！所以，我的廣告文案都是面對(duì)面聊天式的；
我介紹產(chǎn)品的過程中，會(huì)承諾我產(chǎn)品的利益和好處嗎？會(huì)的，那么這就是我廣告文案的重點(diǎn)！
我會(huì)不斷重復(fù)重要的銷售訴求嗎？會(huì)的，真實(shí)的推銷中，我會(huì)不斷重復(fù)，那么我的廣告文案中也會(huì)不斷重復(fù)要點(diǎn)！
——曾經(jīng)有一個(gè)大學(xué)教師，讀了幾本葉茂中的書，就被一個(gè)糊涂的公司任命為總經(jīng)理，他批評(píng)我的廣告：“這個(gè)前面已經(jīng)說過了，為什么還說呢？重復(fù)了……還有這句話，太俗了，像老百姓的大白話，降低了產(chǎn)品品味……”。
我忍住嘔吐，保持風(fēng)度地告訴他一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)——這個(gè)廣告每次的廣告回應(yīng)是1500個(gè)以上的電話，從他迷茫的眼神中，我知道他并不清楚在廣告的實(shí)戰(zhàn)世界中，1500個(gè)電話究竟是多還是少？唉！我真為自己原來曾經(jīng)是一名大學(xué)教師感到慚愧！我也真為那些在大學(xué)里抱著書本教市場(chǎng)營(yíng)銷的老師們感到慚愧！
在真實(shí)的推銷中，我會(huì)舉出很多產(chǎn)品好的證據(jù)嗎？當(dāng)然，我會(huì)隨身攜帶一個(gè)公事包，我會(huì)一樣一樣拿出來給顧客看，“這個(gè)是很多人使用過的經(jīng)驗(yàn)，您詳細(xì)看看，這個(gè)是我們的保證承諾書……這個(gè)是我們的產(chǎn)品資質(zhì)……您看看這個(gè)是我們的臨床報(bào)告和作用機(jī)理的學(xué)術(shù)資料（少數(shù)人會(huì)看，但絕大多數(shù)人看不懂，不懂沒關(guān)系，有就行），這些就組成了我的產(chǎn)品介紹部分！
我會(huì)不會(huì)提出保證——我一定會(huì)的，因?yàn)轭櫩蜁?huì)問到這個(gè)問題，那么一樣的，我的廣告文案中也有保證，不管是保證質(zhì)量、服務(wù)還是效果！
我是平淡地推銷還是充滿熱情、繪聲繪色地講解？一定是充滿熱情的，所以我的廣告文案都充滿了熱情，事實(shí)上——紙是能傳遞熱情的！
最重要的——我還會(huì)多次提醒人們行動(dòng)、并且清楚地告訴人們?nèi)绾涡袆?dòng)——我在我的廣告文案中，最少會(huì)出現(xiàn)2次！這被實(shí)踐證明是非常有效的，有些經(jīng)銷商朋友沒有注意到這個(gè)，他們擅自去掉了我的二次行動(dòng)提示，去掉了我的激情承諾段落……放上了機(jī)理、成份等他們所謂的“賣點(diǎn)”，結(jié)果他的廣告效果就衰減了一大半，問題是他們還不明就里，納悶地說：“不對(duì)呀，該有的都有了呀，賣點(diǎn)有了，機(jī)理牌、專家牌、政府牌……N年前，我們就是這么成功的呀”，呵呵，同志，你可真愁死我了，不要那么僵化行不行？！！！
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